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交渉時の10個のチェックポイント

① 交渉の目的を明確にしましょう。当然の事ですが、交渉をしていくうちに当初の目的と整合性を欠くようになる事があるのも事実です。
② 焦って解決策を決めようとしてはいけません。もちろん一定期間内に交渉の成果を上げるように双方で目標期限を設定する事は必要ですが、結論を焦るあまり必要以上の妥協を重ねてしまう事は避けるべきです。
③ 交渉は通常複数の事項を扱います。そのため、先にできるものから解決を図ろうとしがちですが、出来る限り全体取引(package deal)とし、自分に有利に働くカードは、たとえ小さな価値しかないときでも、安直に捨てるべきではありません。
④ 交渉の対象となる事項において徹底的に事実情報を収集(fact-finding)し、自己と相手方それぞれのPros(強み)とCons(弱み)を検討しましょう。対象となる事項をある程度細分化して項目ごとに自己に有利なものを70点、中立的な物を50点、不利なものを30点、と言った具合に点数を付けて数値化し、かつ項目の計算をしましょう。その上で、目的に沿ったシナリオを2、3用意する必要があるでしょう。すなわち交渉のマッピングです。このマッピングで重要な事は、有利な事と不利な事を合わせて把握して、自己の立場を相対化し、客観的に交渉シナリオを策定することです。これは、利益交換型の交渉を行うときにも必要な考え方で、特にクレーム処理を行う際に重要になります。
⑤ 交渉担当者の人選も重要となります。複数人の場合であれば各専門分野から人選し、誰がメインの交渉者になるかを決め、交渉の場では内部の意見の対立を出さないようにすべきです。問題があれば会議を中断して先に内部で意見を統一させるべきでしょう。
⑥ 交渉担当者に与えられる権限を明確にしましょう。組織としての企業の意思決定のもとに権限を与えられ、その権限の限界を明確にします。国内での交渉であれ国際交渉であれ、それなりの意思決定が出来なかったり決定すべき時に決定しない事は相手の信頼を損ない、交渉の継続を危うくします。
⑦ 交渉は、明確な論拠に基づく事実のみが強みとなります。その主張点については、事実関係を正確にかつ詳細に調査して把握しましょう。主張は終始一貫したものでなければいけません。
⑧ 交渉が一回で成立することはまれでしょう。仮に決裂しても、次回交渉につながりを持たせるようにすべきです。
⑨ 交渉の状況にもよりますが、各段階で交渉の結果を覚書などの書面で確認すべきでしょう。
⑩ 最終合意に到達した時点で、早期に契約書として取りまとめましょう。

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